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★刘晓亮:经销商管理与终端销量提升

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广州集德能企业管理咨询有限公司
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服务商家:广州集德能企业管理咨询有限公司

培训类别:市场营销 - 渠道管理
开课时间:1970-01-01 08:33
开课地点:天河区 广东广州
主进老师:刘晓亮 点击查看讲师简介
课程原价:3500元 在线报名优惠价:3500
联系电话: 15913183612
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培训对象
总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
培训效果
1、牢记开店的目的:“盈利才是硬道理”! 2、明确店长的角色定位,服务意识及系统管理能力。 3、掌握高效率门店领导与管理的方法,迅速提升员工效率。 4、树立品牌在门店落地生根信念,学会品牌店内塑造宣传的方法。 5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”,确保门店业绩的持续成长。 6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧,迅速提升店长领导才能。 7、加强VIP顾客管理,用创新服务拉动销量;赢得忠诚顾客,确保门店持续经营。 8、学会销售数据的管理与分析;了解库存积压对生意的危害;掌握货品在门店快速流转的销售策略。 9、由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统掌握门店赢利模式,成为门店经营管理与绩效改善的高手。
课程简介

                    ★刘晓亮:经销商管理与终端销量提升

培训时间】6月28-29日广州    7月13-14日深圳
【课程投资】3500元/人(含教材费、税费、午餐、上下午茶点)
【课程对象】总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评 + 落地工具
【温馨提示】本课程可为企业量身订制内训服务,欢迎咨询!


一、课程背景:
作为区域销售经理的你,常常遇到以下五大问题吗?我们来帮助你解决:
问题1:经销商不愿与厂家同步开拓新市场、推广新产品,怎么办?
问题2:经销商不把主要资金和人员经营我公司业务,怎么办?
问题3:经销商销售业务总是达不成合同承诺指标,怎么办?
问题4:区域经理不知道如何做好渠道优化,怎么办?
问题5:区域经理不懂从何下手辅导终端,怎么办?


二、培训收益:
1、如何掌握有关渠道发展规划、运营管理与终端提升的专业方法和工具。
2、提升与渠道的沟通、谈判能力,提升渠道的忠诚度和营销积极性。
3、掌握区域市场不合格经销商调整技巧,做好管控和辅导。
4、提升区域市场渠道团队的工作热情和工作绩效
5、快速提升品牌终端销量,抢占市场份额。


三、课程大纲:

第一单元:如何制定一份有效的营销计划?
一、认识营销计划的重要性:
1、什么是营销计划?
2、区域经理没有做营销计划的后果
3、如何按计划推进渠道与终端精细化管理?
二、现场制定一份区域市场营销计划
1、点评:××公司区域经理写的《区域营销计划》
2、作业:根据参考模版,现场制作你的《区域营销计划》


第二单元:如何掌握渠道规划的基本原理?
一、渠道规划的基本规律:
1、渠道发展过程中的五种形式
2、销售渠道扁平化类型与特征
3、渠道销售模式随销售环境变化而变化
二、渠道设计六大目标
三、渠道规划的五部曲
四、我们需要什么样的经销商?
1、三名工程:“名厂名商名品”三位一体
2、小组研讨与发表:电子商务时代,我们选择经销商的标准是什么?
五、案例分析:××白酒品牌上市时间不足2年,就成为行业黑马,看看他是如何规划立体渠道,快速取得成功的?


第三单元:如何有效掌控区域市场“刺头”经销商?
一、经销商管理的3大目的
二、经销商管理中的7个难点:
1、大户垄断市场,冲击中小户?
2、区域间“窜货”及控制?
3、经销商为何不赚钱?
4、经销商低价倾销?
5、对不同地区的倾斜和优惠政策?
6、直销公司与经销渠道冲突?
7、如何有效控制下一级经销的客户资源?
三、渠道冲突的来自五大问题:
1、销售政策管理问题
2、价格体系设计问题
3、三种返利政策问题
4、信用政策设计问题
5、区域管理要素问题
四、掌控经销商的七大策略
1、渠道掌控的目的
2、如何避免“客大欺店”?
3、掌控经销商的七个有效方法是什么?
五、案例分析:深圳JL手机如何管控年销量比他大,企业规范管理比他强的超级大户“狮子开大口”?


第四单元:如何有效掌握渠道优化的6种技术?

一、如何优化你的区域市场?
1、五类市场需要优化
2、运用好波士顿矩阵分析市场
3、经销商绩效评估的五大方法
二、如何调整不合格的经销商?
1、区分经销商4种类型
2、更换经销商的5个准备
3、有效调整经销商的6种技术
三、小组研讨与发表:渠道绩效评估后,如何调整不合格经销商中的三种“钉子户”?
1、跳过你,只找老板的,怎么办?
2、赖着不走,要高补贴的,怎么办?
3、出口狂言,叫黑社会威胁你的,怎么办?


第五单元:如何做好经销商终端管理,快速提升销量?
一、经销商门店的日常管理
1、日常拜访的原则
2、经销商拜访的六大任务
销售产品/市场维护/培训客户/下线拜访/信息收集/客情关系
3、拜访经销商规定动作-七看八问九动手
4、KA/大户经销商组织对接管理法
5、不同性格与销售风格应对

二、如何辅导经销商快速提升店面业绩?

第1招:品牌推广——如何解决门店客流量不足的问题?
一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”:
1、 品牌要落地在顾客心智里
2、 树品牌如养猪,要有推广耐心与注意细节
3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”
二、渠道规划不当,选址不好,门店客流量少,怎么办?
1、 专业市场门店选址十大策略
2、 目标客户分析:商圈里谁是你的“衣食父母”?
三、如何制定分销组合,一网打尽目标客户?
1、从目标客户需求出发
2、制定分销组合工具:决策树
3、从产品角色与使命出发\从门店类型出发
四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作
1、 闪亮的门店形象很重要
2、 商商联盟资源共享五个方法
3、 百度推广、网络宣传、论坛、微博推广
4、 一线市场低成本的小区品牌推广活动操作
5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作
6、竞争时代,单一守店营销模式已经老化,如何走出去“集客”?
五、新形势下促销功能已经转变,如何做好促销与利润平衡的投入产出策略?
1、认识促销两难现状:不促销就没品牌,促销了也没销量,怎么办?
2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法
3、如何成功策划一次单店促销活动:五步曲操作?
4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱
5、26种终端促销创新活动
6、促销ROI分析
案例分析:广州××品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式,年销量超过1个亿

第2招:店面氛围——如何让顾客乐意在门店多停留?
一、营造人/货/场氛围,吸引客人入店
1、店面氛围是什么东西?
让氛围成为一种“迷魂的气体”!
2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略:
人-忙碌化;货-生动化;场-节日化
3、情景点评二例
二、生动化陈列与SKU策略
1、根据购物动线与习惯陈列
2、商圈目标客户与产品组合策略
3、选择SKU进店,建立起你门店的产品优势
三、门店节日化氛围营造
1、终端卖场的1234策略
2、门店风水与声光色揭秘
小组讨论:结合自己公司现状,改善与提升门店氛围的方法有哪些?

第3招:销售技能——如何快速提升“临门一脚”功夫?
1、实战门店销售五种促成策略与运用:
费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法
2、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术
课堂作业:制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》


第4招:售后服务——如何树立品牌经营“常青树” 理念?
一、优质服务带给顾客的价值
1、失去一个顾客的5个代价
2、满意顾客带来的10大价值
二、提升售后顾客满意度的十个方法
1、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里?
2、哪些行为在为满意度加分?哪些行为在为满意度减分?
三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人
四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练
五、课堂作业:制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》,以及要注意的细节


第5招:顾客管理——如何利用“会员制”做好客户关系管理?
一、会员制顾客管理的战略意义
二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈
三、如何建立顾客档案及有效管理流程?
四、唤醒“睡眠顾客”的五大策略
1、客户办了VIP卡不来门店消费,怎么办?
2、不同行业,顾客关系创新管理与品牌活动策划
五、维护关系管理,防止顾客跳槽的十七个有效策略
案例分析:xx皮鞋专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动,月月销量是同行门店的2倍

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