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市场开发与经销商管理

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广州普锐思企业管理咨询有限公司
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服务商家:广州普锐思企业管理咨询有限公司

培训类别:市场营销 - 渠道管理
开课时间:1970-01-01 08:33
开课地点:闸北区
主进老师:马坚行 点击查看讲师简介
课程原价:2500元 在线报名优惠价:2250
联系电话: 020-38353712
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培训对象
总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
培训效果
1.了解现代企业市场竞争的成功要素,并且找出对企业有用的要素。 2.了解现代分销渠道管理的特性和发展趋势,并结合实际情况分析、认知本企业的现状。 3.掌握销售渠道的设计与构建方法,能够制定出符合企业特性的渠道策略。 4.能够通过科学、有效、规范的方法和工具,发掘、甄选、评估、签订优秀的经销商。 5.学会运用激励、辅导、支持、淘汰等方法,管理经销商队伍,营造协同作战、共同发展的合作伙伴关系。 6.掌握妥善解决价格竞争、渠道商流失、冲突和利益平衡的方法,创造公平、积极、善意竞争的合作氛围。
课程简介

市场开发与经销商管理
                   ——新形势下渠道规划/招商/培育/掌控/评估/调整23道难题解码

培训时间】2012年05月11-12日  深圳    2012年06月16-17日  上海          
            2012年06月29-30日  北京    2012年08月02-03日  深圳         
            2012年08月17-18日  上海    2012年11月13-14日  深圳         
            2012年11月23-24日  上海            
【收费标准】2500元/人,6800元/3人,9900元/5人 (含培训费、午餐、税费[建议:总经理/营销副总/销售经理3人同时报名学习,效果更佳])
【课程对象】总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务,欢迎来电咨询!

●直面挑战:
在很多企业中,销售人员是“脾气最大的人”。每个月初,来自公司的任务,一定要完成,来自经销商的要求,却永远不能满足。在这双重压力下,有些销售人员,甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商,不小心把“小猫”,培养成了“老虎”。今天切换了一个“刺头老虎”经销商,明天又一个经销商跳出来“叫板”,到底该怎么办?如何能减少无效劳动,不再疲于奔命,如何能解决渠道冲突获得经销商的长久忠诚,如何才能掌控经销商,如何对渠道进行评估和调整,这是每个销售人员都关心的话题,更是老板的梦想。
  对国内很多企业来说,渠道优势很重要,只有渠道稳定了,企业营销大厦的根基才稳固!
针对以上问题,我们特邀实战销售管理训练专家马坚行先生,与我们一同分享2012年版《市场开发与经销商管理》的精彩课程,本课程帮助您梳理经销商管理的一体化思路,掌握正确有效的工具、方法和技巧,与经销商建立良好的关系,为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案,提升企业营销及整体管理能力,使企业更快、更好的发展。

●培训收益:
1.了解现代企业市场竞争的成功要素,并且找出对企业有用的要素。
2.了解现代分销渠道管理的特性和发展趋势,并结合实际情况分析、认知本企业的现状。
3.掌握销售渠道的设计与构建方法,能够制定出符合企业特性的渠道策略。
4.能够通过科学、有效、规范的方法和工具,发掘、甄选、评估、签订优秀的经销商。
5.学会运用激励、辅导、支持、淘汰等方法,管理经销商队伍,营造协同作战、共同发展的合作伙伴关系。
6.掌握妥善解决价格竞争、渠道商流失、冲突和利益平衡的方法,创造公平、积极、善意竞争的合作氛围。

●培训对象:
总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

●培训形式:
理念+方法+工具,小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

●课程大纲:(2天共14小时)
第一单元:区域市场的规划
一、你有以下三大难题吗?
难题一:“市场开发屡不成功”
难题二:“开发成功没有销量”
难题三:“有销量却没有利润”
国内80%的二三线品牌都存在以上难题,失败的根本原因就在没有做区域市场规划?
二、如何做好你的区域市场规划?
1、学会SWOT分析。
2、领会公司的渠道战略。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?
三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑:
1、新产品如何快速打入成熟的目标市场?
2、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划?
3、立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合
●案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的《区域作战方案》。

第二单元:优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
二、优质经销商选择五步骤:
第一步:明确公司销售政策
第二步:调查区域市场特征
第三步:走访沟通准经销商
第四步:甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准
2、学会《经销商筛选工具》
第五步:谈判签约经销商
1、首批进货:首批进货量压任务的合同谈判十四招
2、签订合同:与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求
●案例分析:××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

第三单元:批量生产优质经销商
一、你的招商方式落后了吗?
二、如何进行低成本的招商会议策划?
三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析:××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。

第四单元:吸引优质经销商的五套谈判动作
一、“一套思路”出发
1、与优质经销商“恋爱”四部曲
2、“只有雄狮才能吃到野牛”
3、“上对轿子嫁对郎”
二、“两项特质”武装
1、销售人员两个特质:自信心/策略心
2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
3、善用四种销售人员类型:驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
人与人打交道都藏有三道防线,依次为:
1、情感防线---如何建立信任感?
2、逻辑防线---如何建立利益感?
3、伦理防线---如何建立品德感?
四、“四大问题”促成
1、四大问题:
问题1:“你们的价格太高,卖不动。”
问题2:“你们的产品单调,没竞争力。”
问题3:“你们的政策支持没人家的好。”
问题4:“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
五、“五面镜子”返照
1、哪来“五面镜子”?
2、放大看自己手中的销售政策优势
3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则
4、不同市场,不同竞争态势条件下的不同销售政策差异
●案例分析:北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。

第五单元:有效管理经销商的六大系统
一、经销商有效管理六大系统:
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估  ⑥调整
二、经销商的培训与辅导
1、“教经销商销售”的时代到来了!
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴?
3、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件:
①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合?
四、用协调法处理棘手的老问题
1、有效防止回款风险
2、经销商乱价与窜货的严惩处理
3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
4、劝酒五法摆平难题:用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题
5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题
●案例分析:联想“四个一工程”,有效解决渠道冲突难题,持续提升渠道动力。
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、如何优化你的区域市场?
1、区域市场经销商优化八大策略。
2、按部就班,不要把“砍”字挂在嘴边。
3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
4、年轻人要记住古训:“做人留一线,日后好相见”。
●案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整,令品牌厂家损失一千万。

第六单元:帮助经销商提升终端销量
一、经销商门店赢利模式有竞争力吗?
1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新
2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式?
3、终端门店最有效的七种赢利模式
二、快速提升零售终端销量五大纬度
1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。
2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。
3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。
4、隐性渠道—“一枝开五花,结果自然成”。
5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。
三、如何提升零售终端忠诚度
1、得终端者得天下
构建“1+N”式终端布局
2、提升零售终端忠诚度的十大方法
①增加客户跳槽成本六方法
②选择“铁杆”店员的五个标准
③培养“铁杆”店员的四个有效技巧
小组研讨与发表:提升忠诚度的十大方法
3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作
4、做好客情关系与客户信用风险动态管理
●案例分析:××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
 

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