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大客户销售技巧与中国式客户关系管理

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培训类别:销售管理 - 大客户销售
开课时间:1970-01-01 08:33
开课地点:海淀区
主进老师:张长江 点击查看讲师简介
课程原价:3800元 在线报名优惠价:3610
联系电话: 010-52962392
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培训对象
总经理、销售副总、销售总监、大客户经理、大区经理、区域销售经理、销售骨干、高级销售代表、工业品销售工程师等销售与客户关系相关类管理人员。
培训效果
 通过培训,学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合,迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力,继而提升销售业绩;  大客户开发“夺单四式”和大客户“关系发展三步曲”一气呵成,思路清晰,使学员能够全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略;  分享其他企业大客户销售人员的实战案例,在战争中学习战争;  通过学习,使学员全面了解和掌握人际关系的基本定义,建立与发展人际关系的方法,以及如何面向高层建立人际关系。
课程简介

 

《大客户销售技巧与中国式客户关系管理》主讲:张长江(5月27日-28日  2天

第一讲 定义大客户

°主要议题:究竟谁是我们真正的大客户?典型大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么?

°大客户的定义:二八法则

°典型大客户的四个特征

°大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用?

°客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗

°客户生命周期价值的概念

°大客户销售管理的两大任务

第二讲 大客户开发第一式:潜在客户

°主要议题:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的信息网络?

°潜在客户的定义

°销售线索和潜在客户之间的关系:10-5-3-1

°寻找潜在客户的结网法

°潜在客户的遴选:MAN原则

°案例:美女征婚记

第三讲 大客户开发第二式:初步接触

°主要议题:知己知彼,百战不殆。在大客户销售初期,我们应该尽快的寻找教练和线人,并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),确定关键决策人

°客户采购组织构架与决策链分析

°客户的管理层次分析

°案例:美女销售的困惑

°采购小组成员立场分析

°采购小组成员性格分析(DISC性格分析模型)

°采购小组成员内部政治分析(对立、联盟、裙带)

°客户现状与需求分析

°什么是需求?

°了解客户需求的技巧:提问与倾听

°需求冰山:显性需求、隐性需求、深藏需求

°引申:从销售产品到销售解决方案

°教练与线人的定义

°教练和线人能为我们做什么?

°教练为什么帮助我们?

°如何保护教练?

°案例:范蠡救子

°明确采购决策关键人的四个原则

°三种非典型的情形的识别:识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权

°案例:一锤定音

°竞争分析:谁是我们的竞争对手

°互动:主要竞争对手的优势与劣势分析

°德国销售经理的故事

第四讲 大客户开发第三式:中国式关系维护 成功入围

°主要议题:了解客户组织之后,我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值,塑造与对手差异化的价值;关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值,塑造与对手差异化的关系。

°客户关系的定义:信任+利益+情感=关系

°客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知

°建立品牌认知的六种方法

°信任模型:信任=组织信任+个人信任

°建立好感九字诀:会说话、会做人、会办事

°赞美客户的技巧与五重境界

°中国式关系发展第一步:建立信任

°中国式关系发展第二步:了解需求

°女生修电脑

°中国式关系发展第三步:满足需求

°中国式关系发展第四步:发展情感

°人际关系深入的四个秘诀:投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情

°案例:老大来了

°让客户建立品牌认知的六种方法

°哥卖的的是卖点:介绍产品卖点的FABE策略

°互动:你给客户带来多少价值?

°参观考察策略要点

°产品展示与测试策略要点

°技术交流策略要点

°权威推荐策略要点

°案例:湖北销售人员的秘诀

°关系的技术化处理:我定规则、我定对手、我定评委

°让客户痛苦:引导客户的SPIN策略

第五讲 大客户开发第四式:成功签约

°主要议题:接触的客户层次决定了订单的大小,应该如何进行高层销售以扩大订单金额?怎样的谈判才是成功的谈判?谈判目标怎么制定才合理?怎样在谈判开始前积累筹码,有怎样在谈判桌前与对手你来我往?最终怎样让对手感觉到赢?

°面向高层领导销售

°高层决策者的特点

他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等...

°接近高层决策者的四种方法

°案例:某电信局销售案例

°什么是双赢谈判?

°双赢谈判的四个原则

°双赢谈判的四个要素:谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标

°我们的筹码与客户的筹码

°谈判的开局策略:高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策略、表现意外策略

°谈判的中场策略:更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略

°谈判终局策略

°案例:谈判情景练习

第六讲  中国式客户关系管理

°主要议题:与大客户达成第一笔订单后,就进入到客户关系维护阶段。客户关系维护的目标是什么?我们都有哪些客户关系的维护策略?客户关系的最高境界是什么?

°客户关系维护第一步:客户分析

°客户关系管理的目的—提升客户忠诚度

°大客户发展的五个阶段——生命周期图

°客户需求现状与需求发展趋势分析

°客户满意度分析与满意度分析的方法

°什么是客户钱包份额分析

°订单结构分析

°确定客户关系发展阶段

°客户关系维护第二步:策略制定

°客户关系维护的目标和原则

°客户关系维护的三种经典战术:纵深防御、壁垒防御和战略防御

°客情关系维护四法

°案例:毛主席铜像的故事

°提升客户忠诚:从产品价值到战略伙伴

°与客户建立战略合作关系的四个要点

°案例:索尼与BTV的战略合作案例

°客户关系维护第三步:策略执行

°大客户销售是整个公司的事情

°客户关系管理的组织设计

°客户关系管理的辅助工具:CRM和销售漏斗工具 

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