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■核心提示
在新疆拥有１５万亩葡萄园的葡萄酒业新贵“新天”如何将产品成功销售出去？２００３年６月，“新天”与“海尔”联手——其借助后者的销售网络在上海、北京、武汉等３０个大城市进行持续半年的捆绑促销，一举开创了葡萄酒营销的新模式，亦为其后来联手烟台“金创”突入东部市场作了试探。
■营销解读
与家电行业巨头联进行葡萄酒销售，这对已有百年历史的中国葡萄酒业而言是一大创举。在此之前，所有的葡萄酒都是走商超、酒店、餐馆等传统的渠道。为什么新天却想到用这个办法进行促销呢？这与新天一直强调的葡萄酒平民化消费理念有关。
借海尔扩大销量
新天目前面临的最大困难就是产与销之间的矛盾。新天拥有１５万亩葡萄种植园，预计今年产能将达到６万吨，这么多葡萄酒要卖出去，对谁而言都不是一件容易的事。因此，新天董事长贾伯伟倡导葡萄酒走平民化路线，应用各种方便的途径让民众随时可消费葡萄酒，让人随时可体验新天带来的“现代、快乐”的葡萄酒理念。
针对国内市场消费量有限这一瓶颈，新天除了打出“２８元买一送一”、葡萄酒“普及风暴”等一整套“组合拳”之外，最重要的就是联手家电业巨头青岛海尔，双方开展的是全方位的合作，新天作为海尔惟一指定合作伙伴，免费为海尔电子酒柜提供展示用酒，而海尔将向新天开放包括物流系统在内的一系列平台。
无疑，在这次合作中，新天的收获是巨大的。除借助海尔品牌影响力之外，海尔在中国完善的售后服务体系和强大的物流系统更使新天红酒大大降低了服务成本，使消费者感觉到物超所值。另外，海尔已开了冰吧系列店，这种形象店不仅能让新天通过海尔电子酒柜的销售将自己的产品介绍给广大消费者，同时还可以树立自己的葡萄酒品牌形象。
联手金创突入东部
在与海尔联手之后，新天成功与烟台金创合作，并借此机会挺进东部企业的腹地。
“用西部原料做东部市场”——为了减轻原酒销售压力，新天希望建立一个东西互补的葡萄酒业格局。但这在东部企业看来，恐怕只是一厢情愿。对已占据了八成市场的东部三大品牌长城、张裕、王朝来说，进口外国葡萄原酒比用西部葡萄酒的原料更合算——进口酒不但价格便宜而且质量不比国内差，同时还可以打压西部企业。因此，新天欲通过与三大品牌联手做大葡萄酒业的计划一时难以实现。
为此，新天退而求其次——与烟台小企业金创联手。金创集团来自于胶东半岛，也是东部葡萄酒企业的腹地所在。新天通过与金创联手，一步跨入了东部企业的腹地，同时还可以与其在上海的分公司印象酒业相呼应，为其搭建“东西互补”的通路，构筑东部“新天系”市场打下了良好的基础。
■记者点评
广泛合作创造机会
新天的营销联合模式是“全方位、开放式”的——无论是行内还是行外或是跨地区的联合，也无论是哪种形式的合作，只要对整个葡萄酒行业的发展有利，新天都持欢迎的态度。这种包容性的合作态度对于一个新企业非常宝贵，并给自己赢得了许多发展的机会。
