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记者：选择玛雅的原因。
汪中求：如果在中国展开一个非常大的网络，它本身的价值是巨大的，因此靠房屋信息获取利益这是一种模式。还有一种是靠庞大的信息网以及营销队伍的网络，比如玛雅现在才500多个店，济南现在有40多个店，如果济南做到100个店，山东全省做到1000个店，全国做到5000个店，到了这种情况下玛雅就非常厉害了，它的这种网络可以做非常多的事情，在房地产营销方面会成为一个非常有力的力量。
大家都知道再大的房地产公司也不可能有5000个店，更不可能有5万个人。玛雅发展到这种程度的可能性比一般的房地产公司发展到这种程度可能性大得多，因为它不是靠资金积累发展起来的，完全是靠一个业务模式和品牌培植来发展的，所以连锁业发展到比较大的可能性是非常大的，到那个时候它的价值就不是现在可以估量的了的，因此这个公司是非常有前景的。
在我们的影响下建议原来的董事会改变原来的战略，逐渐开始吸引投融资，使它做成一个更大的企业，把网络完整地建立起来，这样对社会将产生更大的作用。在这个影响下玛雅开始在我们的带动下把总部从西部迁到了北京，开始做全国市场。做全国市场的时候股东重新开会的时候我被他们推选为董事，在董事会里面再次被推选为董事长，是这样推出来的，并不是我的投资最大，董事长未必是投资最大的人。
记者：您的魅力是最大的。
汪中求：可能会有一点品牌的影响力，这也是客观的，我觉得更重要的是它的业务模式，是业务模式在起作用。被信任的同仁推到现在这个位置上，并不是我一开始就投入很大的资金做这个事情，不是这样的。既然承诺了就要做，好在董事长并不是总经理，因此我更多的是从战略的角度考虑，考虑投资的方向，考虑发展的战略，具体的经营我是没有精力管，当然这也不是我的工作，是由总部以后的总裁管。大家现在也可以看得出来，以济南玛雅为代表的管理者，他们已经很优秀了，各地都可以自己支撑起一片天，因此我相信他们不一定要依仗我的能力，更多的是依仗我们这个团队的加入带的清晰的战略和对外发展的机遇，各自发挥自己的资源优势做事。
记者：您对玛雅未来的发展战略是怎样定位的？刚才的谈话中也简单地提到了一些。
汪中求：玛雅不是一个有巨大投资的企业，也不是一个本来就有一个强大团队的企业，玛雅最早是在西部展开，它是由小到大、由弱到强。玛雅一开始的战略是从相对低洼地带开始起来，就是从相对贫困的地区展开，总部最早在兰州，以西北地区为起点，以扇形的方式向东部和南部推移。
过去5年玛雅完成了这样几个步骤，首先是西北，然后是西北联动，东北、华北、然后西南，按照这么一条线走，一直到5年以后的今天。玛雅到现在东部和南部真正的发达地区还是没有介入的，因为我们不想在自己发毛未丰的时候战风雨迎风浪，我们还是非常谨慎地往前推。现在逐步有能力把中心移到北京，因为移到北京标志着它从此开始号令全国，再往下会在一些机构的影响和帮助下在全国展开，但是这只是一个象征性的标志而已。全国的展开也不是我们想展开就马上可以布开的，这里面涉及到人才、资金和市场的成熟度，因此我们对于北京的推进也是比较有战略考虑的。主要考虑三点：第一点，对于北京的“占领”就意味着我们准备对全国市场发动“攻击”，这是一个象征性的标志。第二点，进入北京可以有效地组织更高的资源。比如人才资源、资金资源，如果在兰州可能就组织部起来。第三点，在北京可以有效地辐射全国各地，加上北京的宣传优势和北京的总部概念，因为中国政治经济文化中心在这边，所以北京这边品牌传播、品牌策划、品牌推广、队伍建设等等都有一些先天条件。再加上我的管理团队，过去的咨询团队、专业团队研究所都在北京这边，这样一来有关的力量可以有效地组合。这是我们转移到北京来的一个想法，但是具体步骤上肯定没有其他一些同仁想象的那么快，我们还是想今年试图跨过长江，但是浙江、江苏、广东、上海这些超发达地区至少在今年和明年是暂时放弃的，仍然不想强攻。
记者：为什么呢？您刚才提到了玛雅的发展要注重三个因素，其中就包括市场成熟度这一块，中国房地产市场一手方市场比较熟的城市主要集中在长江以南的城市，包括上海、广州、深圳等，为什么今明两年还没有进军南方城市的计划呢？
汪中求：所有人都看好的市场说明它也是竞争比较激烈的市场。从玛雅自己的人力资源和财力资源来看，我们当然可以试图进入，但是我们认为在自己准备不充分的情况下不应该冒然进入。
记者：不打无把握之战。
汪中求：对，就像毛泽东当年的三大战役是从东北、华北再打到一些大城市。对于市场的认识问题我们是这么认为的，不一定你想就该做而是你能做才该做，所以很好的市场，但是不是合适的时间就会成为一个坏的市场，有很好的市场没有合适的人去它做仍然是一个坏的市场。所以在各种资源部匹配的情况下冒然进入是没有意义的，我相信我们的管理团队还是比较理性的。
记者：将风险降到最低。
汪中求：对，因为我们不是一个大的富商集团在一起做一个事情，我们更多的是想通过自己的管理能力和对市场的分析把握能力以及培养团队的能力把企业发展大，而不是单纯地靠资金的优势做大。特别像我们这种学者出身不会有庞大的资金支持，更多的是智力支持，这么以来我们认为时机不成熟的时候冒然进入会增加失败概率。其实如你所说的东南沿海确实是非常好的市场，但是你要知道再过两年未必就不是好市场。在中国这个环境下，大多数的城市，大多数的区域始终是好市场，不能说今年不进入明年就没有机会，不能说这两年没进入后年就进不去，也不是说第一个到达的人收获更大，不一定。我相信机遇还是给有准备的人，对个人是这样，对企业也是这样。
记者：说到这儿有一个问题，汪总属于风险投资人，在风险投资机构的眼中您认为特许连锁企业类似于像玛雅这种公司最重要的是什么？
汪中求：现在的特许经营的很多人都在采纳这种做法，但是真正能掌握的特许经营核心的人并不多。据我们了解在这个行业里面，在发改委注册注册获得特许经营编号的，玛雅在这个行业里面算是最早的一个，也就是说很多人都在做，是不是严格完全按照这个行业的规律展开，我至少可以说不是所有的人都能做得到。
从风险投资的角度来说，最重要看中三个方面：
第一，是不是有非常清晰的路线图。就是这个企业到底想干什么，在什么时候干成什么，过去的设计是不是都完成了，看看它有没有非常好的规划，很清晰的路线。这是第一条很重要。如果一个企业在这方面是乱的，没有一个风投愿意陪它。
第二，看这个企业的管理团队水平。现在这个世界实际是不缺钱的，作为一个人或者一个企业是缺钱，但是站在整个社会的角度钱是多的，这个世界已经到资金富裕的时候了，就是大量的资金抓在手上不知道往哪放。这时候人们一定要看哪个团队的能力强我才愿意把钱拿着一块去做，所谓风险投资就是投资有很高的风险，这样一来降低风险最好的办法就是对人的考察，所以管理团队的能力是最重要的。
第三，看企业管理是不是规范。中介行业完全没有具体的有型产品，完全是无形的服务，无形的服务完全要看你的规范性，如果规范性不好随时会出问题。去年以来一直到今年上半年有很多同行出了问题，其中出问题的核心因素我觉得很简单，实际是同一个问题那，就是不合法，很多做法不合法。玛雅在这个问题上是比较认真的，第一玛雅不挣差价；第二专人委托；第三房款不走自己的帐，是通过第三方金融机构来监管的。这些措施的设置和强化以及坚持，能做多好不好说，但是至少把风险降到最小。
从风险投资的角度来讲，他们希望这个企业越规范越好，越不规范越不敢干，哪怕挣再多的钱也不敢干。从这个角度讲，我认为玛雅在几个方面是比较有优势，尤其是管理团队的优势和法律意识、规范操作方面，我相信会吸引一些风险投资进来。加上它有比较好的扩张能力，风险投资进来也可以得到比较好的回报。因此这个方面我们还是有信心的。
记者：我们都了解玛雅在房地产中介行业起步并不是很早，它起步的时间刚刚是房地产市场宏观政策刚刚调控阶段，市场相对比较低迷，玛雅房屋为何能在低迷的市场当中完成它的快速扩张？
汪中求：我原来的书上讲过一句话叫“没有破产的行业，只有破产的企业”，房地产行业、房屋中介行业加盟连锁的性质是不可能破产的，破产的是在这个领域里面的一些人和一些组织会破产会失败会跨掉，因此相对低迷的状态并不等于这个行业就不值得做。房地产行业出现低迷也是国家宏观调控政策洗牌的过程。我认为一个规范的企业是欢迎洗牌的，就像中国所有的其他行业一样，比如早期中国人认为煤炭行业是不行的，后来又有一段时间认为服装行业是不行的，再后来认为家电行业是不行的，到现在为止这几大行业当中依然有做的比较漂亮的。所以很少整个行业死掉，只是这个行业当中没有生命力、没有竞争力、没有实力、不扎实的企业会迅速死掉，反过来会增加了自己获得市场份额的机会。任何一件事关键是看怎么看，顺便说一句，如果你们这个节目能及时播的话，炒股的人这个时候入市是最好的，大家已经垮的一塌糊涂根本受不了的时候，这个时候完全是非常好的进入时间，你不需要今天买明天就卖掉，你买了之后三个月不考虑这个问题，因为中国整体的经济一条腿，从银行、证券和保险，这三个是金融的三条腿，政府和整个经济不可能和让其中的一条腿断掉，可能会有一些磕磕碰碰的情况，这个时候正好是进入的时候，整个跨掉的可能性是没有的。
如果一个国民跟国家签约都不敢签，那跟谁签呢？如果整个国家经济崩溃了，那就没有意义了。你守着一大捆钱可能就是一捆纸，舍了本放在哪里跨掉都是一回事。我们相信整个国家的基期是没有那么容易崩溃的，而且现在全球都很看好中国。这是一个题外话，逆市而入有时候是一个很大的机会，不能说市场低迷我们都不干了，市场低迷资金还在流动，人们还在消费，甚至整个社会的GDP还在增长，这是事实。所以我绝对不认为低迷的时候我们就应该收缩，可以简单地说是健康者上病弱着缩，肯定是这样的。
玛雅选择了几个低迷的阶段往上冲，比如6年前刚刚入市的时候，很快就受到了所谓国六条国八条的影响。我们搬到北京又是全国认为房地产市场出现拐点的时候，我们认为这都是最好的时候，否则大家都往里冲的时候，我们也跟着往里冲，我们又不是最大的老板，又不是什么优势都比别人强。因此在大家都往里冲的时候我们冲意义就不大了，因为你没有相对优势。在低迷的时候没有人敢往里冲，我的相对优势就出来了。这里面会有一些操作的难度，主要看我们怎么整合资源，我相信这种逆市而上的决策是正确的，很快就可以看得到效果。
记者：汪总您作为团队管理的专家，咱们具体到房地产企业，它如何做好团队的打造和团队的经营？大家都知道在房地产行业有句俗话是“铁打的营盘流水的兵”，如何能把人才笼络住，用好呢？
汪中求：这个题目比较大，一时可能给不了一个有效的答案，大家有一点可以明确，第一我认为中国目前的房地产企业有一大半是不合格的，我这句话说出来可能会伤到一些人。
记者：为什么呢？
汪中求：因为相当多的房地产企业只是一个公关公司，它能够通过银行的公关把钱拿到，通过政府的公关能把地拿到（现在没那么容易了），过去有相当多的房地产公司是这样。因此在这种状态下它可能会考虑产品的品牌，不太会考虑企业的品牌；它可能会考虑一时间的项目组的重要性，不考虑长期队伍的重要性；它可能考虑销售策划的重要性，而不考虑建房质量的重要性。很多的企业尽管盘子做的不小，房地产企业的盘子一定是大的，跟它的能力关系不大，哪怕只要一动可能就过亿了，所以不能说它是大企业，房地产企业仍然是非常小的企业，但是这些企业家在简单的博弈当中获取了丰厚的利益，但是非常扎实的基本功都没有打下来。从这个意义上来讲，我觉得一半甚至一多半是不及格的。虽然发财了，虽然挣了钱，虽然有很多楼都卖掉，但并不证明你是成功了，只是他们在合理的时间进入了一个比较好的行业，中国又是一个全民紧缺房子的环境，几十房子没有太大的增长，而人口增长这么快，相当一部分人已经进入了小康，这个时候房地产行业确实存在巨大的市场空白，因此我的结论是很多的企业虽然挣了钱但不等于它成功了，因此即使它认为成功了我们认为他仍然是不及格的。
这是第一个前提。所以由于这个前提导致我们认为的团队建设一直没有重视起来，所有的行业按道理都是铁打的营盘流水的兵，为什么房地产行业就比别人大得多呢？而其他成熟的企业，像家电企业流动力为什么就没那么大呢？像山东有非常多的优秀家电企业，从老总到中层干部大量的队伍非常稳定，那么人家可以做得到，因为人家认为这是一个很重要的事业，而不会被表面的利润所迷惑。而房地产商很轻松地获得了巨额的利润，哪个还会用心思打造那些小的东西呢？哪个还会做那种不断地磨刀的事情呢？它就不会在乎。这样一来，房地产的老板跟传统行业的其他行业的制造业的老板比，他们拿的是火器而其他的行业拿的是冷冰器，不是一个层面。因此拿火器的人根本不练武功，但是拿了冷冰器的人必须练武功，这有什么办法呢？如果大家平起平坐都拿着冷冰器作战，房地产的很多老板是站不住脚的，这是一个问题。
第二个问题，我们的房地产企业很少有企业有自己的自有技术和专利技术，都是没有的，不像西方一些非常优秀的房地产企业最多的有上千个专利技术和专有技术。人家认为这个东西仍然是一个产业，是一个真正的事业，而我们只是简单地挣钱，所以这几年的洗牌我认为非常好，是一个非常值得欢迎的事情，那些只是简单的公关性的公司挣了一点钱拿回去过日子算了，就不要搞房地产了。
中国的房地产业实际上是过于分散的，别看一个房地产公司几十个亿，虽然它的基数不低，但是比例非常低。中国到现在为止我可以断然地说，没有十个公司能够占有市场份额的1%以上，绝对没有，我估计有两个就不错。
记者：房地产行业当中还不存在垄断。
汪中求：目前这个行业还谈不上垄断。其他行业已经成熟了，比如彩电、冰箱、洗衣机，一般4—5家大型企业就垄断了市场60%—70%的份额，这样这个行业就开始成熟，成熟一定会走向优势品牌相对垄断的阶段。而房地产企业完全没有任何垄断的概念，过于分散一定是行业落后的标志，所以从这个意义上来讲中国的房地产业非常碎，这样一来因为是比较碎的，就像若干小的在一起打仗，很难成为大兵团作战。房地产企业想做成那样的大兵团，特别是中国这么大，它一定存在巨大的压力，首先资金量是海量的，我们不能期望哪个房地产公司能够在全国垄断10%以上的份额。但是从细分市场的角度一定是可以做得到的，比如我在济南这个区域做商用的房子，一定有一定垄断能力的，别人做设计就不如我，别人做质量就不如我，别人做材料的采购水平就不如我，因为我是长期做这个的，在这方面我特别有战斗力，这样一来一定会配置这方面的人才。但是看到了什么就抓什么，只要有一块土地想搞什么就搞什么，又想搞普通的住宅，又想搞商用的房子，又想搞商住两用的房子，还想搞别墅，甚至还想给政府建花园，什么都想干你会专业吗？企业达不到专业化，人员的专业化更是无从谈起。所以人员不能专业化的发展大家都看不到未来，那只是通过一个项目挣点钱走路。这样一来这样的企业是不可能有文化的，没有文化的企业能留下队伍吗？那是不可能的。其实这不完全看挣钱，房地产企业的很多从业人员挣的钱并不少，为什么人反而留不下来呢？这是值得房地产企业值得深思的一个问题。这是第二点，我们过于分散完全没有垄断意识，没有自有的掌握核心技术的设计和思路，因此它的队伍不可能有长久的打算，而且管理上没有企业文化的色彩，虽然口头都叫有文化，但事实上未必有。这也是一个问题。
第三个问题，我们很多的房地产公司的老总没有把心思放在队伍上，他充分地知道自己去跑银行，自己去拿土地这是最核心，因为这是利益的主要来源。它的利益不像家电企业是靠一个产品、一个螺丝、一个材料地最后才能出它的利润，可能一台普通的彩电连一百块钱的毛利润都不到。在这种情况下对管理的重视远远超过对别的东西的重视，比如说彩电企业哪个会把液晶屏的采购看成是最重要的呢？不可能是最重要。但是房地产企业土地的确定就是最重要的，这样一来它获利的模式掩盖了它的管理问题，使得它认为只要把龙头抓住了，一切就抓住了，所以没有很好地带队伍、培养队伍、发展队伍、为队伍设计职业生涯规划的意识。因此突然回过头来发现没有队伍，这时已经为时已晚，是因为你原来本身就不需要在乎这个东西。我们有多少房地产的企业真正有队伍呢？实际上说有队伍一直是没有的，即使过去有队伍也是临时拉杆子，很可能保留了一个营销部，保留了一个策划系统，可能很多的其他结构队伍都是没有的，所以这样一来等到现在开始“拼刺刀”的时候才知道没有队伍，当然已经晚了。
我想说一句房地产老板们不舒服的一句话，这两年大量进入房地产企业慵手，迅速在这两年的行业洗牌当中淘汰，我相信一定是件好事。
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